Как Авито и Циан "зарабатывают" на клиентах?
для просмотра нажмите на + справа
Электронные сервисы по публикации объявлений (площадки) всегда участвуют в рекламе объектов недвижимости. И всегда получают доход по факту размещения объявлений.
Начал рекламировать – плати деньги. Главный итог в виде сделки сторонами еще не достигнут, но площадки своего результата уже добились, каждое объявление приносит им маленький денежный ручеек. Ну и что, что ручеек! Одновременно рекламируются десятки и сотни тысяч объектов. Из ручейков получаются реки, из рек моря и океаны. И дальше смотрим. Прошла сделка, все участники ликуют, позади большой труд. Позади много решенных задач, проблем, вопросов. Все получают заслуженное вознаграждение. И только площадки немного в стороне от этой радости. Сделка для них означает прекращение денежного ручейка. Конечно, могут мне возразить, у площадок своя определенная рыночная функция, и без их услуг, без рекламы не было бы и продаж, покупок, сделок.
Рассмотрим, из чего складывается доход площадок, публикующих объявления о продаже или аренде недвижимости. Вроде все просто – у каждого объявления есть цена за размещение. Чем выше цена, тем выше доход площадки. Но цену объявления нельзя поднимать бесконечно, ведь есть и площадки-конкуренты.
Дальше, от чего еще зависит доход? От количества объявлений, чем их больше, тем интереснее площадке. Ведь за каждое она получила оплату. Так как все объявления существуют только в виде изображения на экране компьютера, их можно создать сколько угодно. И очень важно, что расходы площадки на публикацию объявлений при этом почти не увеличиваются. Что 1000 объявлений опубликовать, что 10000 – для электроники разницы нет. Вспомним, как было при публикации объявлений в бумажной газете «Руки в брюки»? Если надо напечатать больше объявлений, то издательству надо закупить больше бумаги и краски для газеты, а это дополнительные расходы. При электронных объявлениях этих дополнительных расходов нет, и это прекрасно. Вопрос только в том, что много объявлений взять негде! Ведь сколько квартир вознамерились продать собственники, столько и будет объявлений. Не больше. Опять тупик, опять нет потенциала для роста дохода.
Так, какие еще есть параметры публикации объявлений? Еще есть период, длительность публикации.
Чем дольше публикуется объявление, тем больше денег приносит оно площадке. Публикуется две недели (позже уточним смысл именно этого периода) – одни деньги. Публикуется оно два месяца – денег больше в четыре раза. Причем увеличение срока публикации почти ничего не стОит для площадки, как и ранее упомянутое увеличение количества объявлений. Да, это здорово! Но ведь и на срок публикации площадка тоже не может влиять. Срок публикации зависит только от того, как быстро купят эту самую квартиру. А от чего зависит, как быстро купят квартиру? Сейчас посмотрим.
Можно провести мысленный эксперимент. Две очень похожие квартиры, практически идентичные по всем параметрам. Одну из них начинают рекламировать по цене реального спроса, и поэтому она находит покупателя быстро. Быстро по меркам рынка недвижимости массового сегмента – это две-три недели. И вторую квартиру тогда же начинают рекламировать, но по завышенной цене. Завышенная цена – это цена, при которой на квартиру нет спроса. Реклама есть, спроса нет. Почему по завышенной цене рекламируют, зачем так поступать? Это большой и непростой вопрос, попозже рассмотрим его подробно. Сейчас отвечу совсем коротко: как хозяин квартиры захочет, так и поступит, контролеров тут нету. И вот реклама идет, а толку от нее ноль.
Итак, оба объявления были опубликованы на площадке. Но одно объявление публиковалось две недели. Потому что две недели – это среднее время рекламы в сегменте эконом-жилья, при условии, что по этой цене есть реальный спрос. А второе объявление, по завышенной цене, публикуется неделя за неделей, месяц за месяцем. И продавец не считает нужным снижать цену. К этому удивительному продавцу и к его резонам мы еще обязательно вернемся. Кто из двух продавцов больше понравится площадке? Правильно, тот, кто оплачивает размещение объявления месяц за месяцем. И кто, кстати, никогда не продаст свою квартиру по обозначенной цене. Но для площадки это лучший клиент. Жаль только, что таких слегка неадекватных продавцов мало! Эх, а если бы таких стало побольше! Но где их взять?
Подведем промежуточные итоги. Площадка объявлений продает в Интернете услугу по размещению объявлений о продаже квартир.
Ее доход зависит от общего количества опубликованных объявлений, от стоимости размещения одного объявления, и от длительности публикации одного объявления.
Количество объявлений определяется количеством продавцов квартир, на эту цифру площадка повлиять не может. Стоимость одного объявления определяется балансом конкурентности расценок в сравнении с другими площадками, просто взять и поднять цены не получится. А вот длительность публикации, как мы видели в мысленном эксперименте, определяется, в том числе и субъективным решением продавца о цене, по которой он рекламирует свою квартиру.
И если продавец ошибается с определением цены, то он становится клиентом площадки надолго. Рада ли этому площадка? Да, потому что это бизнес, и чем больше клиентов и дохода от них, тем лучше. Клиент вроде как сам ошибается с выбором цены, но за это площадка не ответчик.
Хорошо, а где взять побольше объявлений с ценами, по которым не будет спроса никогда? Посмотрим. Небольшое количество «естественных» объявлений с неадекватными ценами есть на рынке всегда. Просто, как мы уже обсуждали, на рынке недвижимости нет никакого административного контроля за ценами. Если твоя квартира реально стоит 4 миллиона рублей, то продать ты ее сможешь только за 4 млн рублей. Рынок неумолим. Но рекламировать ты ее можешь и за 4,5, и за 5, и за 5,5 миллионов. Можно и за 15 миллионов рекламировать. Пожалуйста, пробуй, никто не запрещает и не наказывает за завышение цены. Просто раз за разом покупатели будут выбирать другие квартиры, по цене около 4 миллионов, а на твое неадекватное по цене объявление не будут обращать внимания. Или будут обращать, но только в смысле «совсем с ума сошел, откуда такая цена?».
И ты со своим объявлением будешь «помогать» другим продавать их квартиры, и понемногу (но постоянно) платить площадке за размещение твоего бесполезного объявления.
Идеальный клиент: мало думает, стабильно платит. Маркетологи площадки задумались. Как же можно увеличить количество таких подателей объявлений, которые ничего фактически не продают, а только вечно платят за рекламу? И как тут не задуматься, если доход с каждого объявления можно увеличить в несколько раз!
И решение пришло, и это было очень изящное решение. Был настроен алгоритм взаимодействия с подателем объявления. С определенного момента времени интерфейс площадки для заполнения данных по объявлению немного изменился. При введении цены объекта недвижимости появлялось окошечко с фразой «Возможно, вы ошиблись при вводе цены?».
При определении автором объявления цены в 13,5 миллионов, площадка подсказывает в окошечке справа: «По нашей оценке, ваша квартира стоит 16 433 784 рубля». Цена в новом окошечке всегда — из известных мне примеров — была выше той, которую ставил податель объявления. В данном примере площадка предлагает ставить цену, на 21 % выше цены автора объявления. Зачем вдруг площадка бросилась защищать интересы неизвестных ей людей, и предлагать опубликовать цену значительно выше?
Затем, что чем выше цена в объявлении, тем дольше нет продажи, и тем дольше публикуется объявление. Это рыночная аксиома. И тем дольше площадка получает дополнительный доход.
Некоторые скептики мне возражали, что никто не обязан прислушиваться к мнению площадки, никто не обязан следовать ее советам. Да, никто не обязан, на первый взгляд. Но следовать будет абсолютное большинство людей. Потому что принятие решений в незнакомой нам области мы делегируем тому, кого считаем авторитетным и компетентным.
Неспециалисту сложно разобраться с ценами на недвижимость. Рынок недвижимости вообще непрост. И для большинства неспециалистов площадка объявлений является авторитетом. Еще бы, кому, как не площадке, знать все про цены на недвижимость? Там публикуют все объявления о продаже, там есть вся статистика. И еще одна причина нашего доверия в том, что нам указывают; что цену надо увеличить — это же в нашу пользу! Такой информации верить легко и радостно. Заботливая площадка подсказывает, чтоб мы не продешевили при продаже!
Почему же человек так доверчив, что не допускает иного толкования «заботы» со стороны площадки? Потому, что мы все действуем в рамках неосознаваемых нами «шаблонов поведения». Эти «шаблонов» есть несколько штук, нам сейчас интересен шаблон «подчинение авторитету». В рамках этого шаблона человек предпочитает принятие решения по незнакомому вопросу доверить тому, кого он считает авторитетом.
Площадка объявлений – авторитет для среднего гражданина. Значит, ее мнение о цене надо принять на веру, и рекламировать свою квартиру по этой цене. Шаблон этот настолько силен, что и в дальнейшем, при полном отсутствии спроса на квартиру, человек не будет снижать цену в рекламе. Ну а как же, это же площадка посоветовала! А то, что все это насоветовано, что бы человек платил раз за разом за бесконечную рекламу, человеком не осознается.
В дальнейшем в работу включается еще один шаблон поведения. Он называется «Социальное доказательство». То есть, делай, как делают большинство людей вокруг тебя, и не ошибешься. И вот очередной податель объявления заходит на площадку, что бы примерно оценить свою квартиру. А там у всех завышенные цены! Это уже площадка настроила большинство на нереальные цены. По этим ценам есть реклама с оплатой в пользу площадки, но нет продаж. Но ничего этого новичок не знает, и соглашается с теми ценами, которые видит. И публикует свое объявление по завышенной цене, и снежный ком завышенных цен на площадке растет все больше и больше. И граждане, видя эти цены, повторяют ошибку раз за разом. И с каждым разом все сложнее принять взвешенное решение о цене своей квартиры.
Площадка уже давно настраивает продавцов на завышение цены в рекламе. Резоны площадки мы прояснили, теперь коротко посмотрим, к чему это привело непосредственно на рынке недвижимости. Привело к тому, что большинство объявлений публикуются подолгу, но продаж по ним не происходит. Большое количество объявлений с завышенными ценами поставило рынок «на паузу».
Здесь нужно сделать еще одно «психологическое отступление». Как мы уже говорили, всегда есть те, кто, при внешне декларируемом намерении продать квартиру, на самом деле к продаже не готов. У человека нет реальной мотивации. Он сам себе и близким может и не признаваться в этом. Но вот не хочет продавать, и все тут. Таких людей много, как показывает личный опыт автора. Внешне они проявляют намерения продажи, вот рекламу подали, вот ждут покупателей. А внутренне – решения нет, и даже иногда есть нежелание продавать. Причины этого внутреннего нежелания продажи многообразны, как многообразна человеческая жизнь и ее обстоятельства. Сейчас не будем углубляться, просто признаем, что это так.
И вот для таких людей очень удобно, что цены кругом завышены, и продаж нет. Значит, можно не делать того, что не хочется! Отодвинуть важный шаг на потом, а дальше что-нибудь решится. Такой продавец как раз и описан в начале статьи, он публикует объявление по завышенной цене, что бы в реальности ничего не продавать.
Но если в его жизни что-то поворачивается так, что продажа необходима (возникает настоящая мотивация), то он быстро и спокойно снижает цену, находит покупателей, и продает квартиру. Что интересно, никакие авторитеты на него уже не действуют. И цену на свою квартиру он устанавливает не по принципу «как у других рядом», а по принципу «по этой цене есть спрос».
Такие мотивированные продавцы для площадки всегда были пропащие. Хорошо, что их всегда немного. Но от них есть вред для площадки, и немалый. Почему? Опять надо немножко обратиться к психологии. Вот представим, все одурачены площадкой, все поставили высокие цены, и все рекламируют месяцами. И, раз у всех все одинаково, то и в умах у авторов всех этих объявлений спокойно. А что, говорят они себе — значит, спрос низкий, значит, не сезон, — всегда найдется, чем утешить дремлющий разум.
И вдруг бац – появляется такая же квартира в рекламе на 15-20 % дешевле. И на нее за 10 дней находится покупатель, и вот уже прошла сделка. Что тогда думают те, кто свои квартиры держит в платной рекламе по полгода? Да, тут уже становится ясно, что цену надо снижать. Поэтому реклама по реальным «ценам спроса» очень вредна для площадки. Пусть таких объявлений единицы, но вред их огромен.
Но долгое время площадка не могла найти управу на такие объявления. Нет, ну что тут сделаешь? Захотел автор поставить объявление по такой цене, его право. Конечно, сотрудники площадки думали, как снизить вред от этих «правильных» объявлений. И придумали! Те, кто уже знают про это нововведение, слегка обалдели от наглости площадки. Так что придумали?
А вот что – теперь площадка просто запрещает публикацию объявления с реальной рыночной ценой. Вы сами или ваш риэлтор определили приемлемую для вас цену продажи, вы подали объявление, вы его оплатили. Объявление было опубликовано, провисело в рекламе три дня, и исчезло. Вы спрашиваете, что случилось с объявлением, а в ответ вам сообщают:
Нормальная такая формулировка: «Если по какой-то причине вы хотите указать стоимость меньше разрешенной…».
Вы оценили?
Площадка устанавливает для собственника продаваемой квартиры «разрешенную» стоимость продажи!
Все это делается именно для того, что бы на площадке все было ровно и стройно, и царило единообразие цен.
Для тех, кто желает самостоятельно определить и указать в рекламе цену своей квартиры – запрет публикации объявления.
Думаю, что поведение площадки ждет, как говорится, правовой оценки компетентных органов. Потому, что нельзя собственника имущества лишить права определять условия отчуждения этого имущества. Но пока это фактически именно так, за собственника этот вопрос решает площадка. И ее решение обжалованию не подлежит.
Коротко итоги.
Для защиты своих бизнес-интересов электронные сервисы по размещению объявлений в сети Интернет манипулируют поведением основной массы подателей объявлений. И, если прежде их усилия ограничивались навязчивыми «манипулятивными советами», то в настоящее время начались противоправные блокировки объявлений граждан под предлогом отклонения никому не известной «Службой контроля качества». Площадка не скрывает, что основание запрета – слишком низкая цена в объявлении. Чем и для кого опасна эта низкая цена, ответить площадка не считает необходимым. Эти действия площадки закономерно приводят к тому, что она перестает быть полезным инструментом для рекламы недвижимости. Вполне может быть, что в обозримом будущем это приведет к радикальному изменению формата рекламы на рынке недвижимости, и площадки станут лишними.
Как лучше поступать сейчас?
Совет простой: определяйте цену своей недвижимости по «живому» спросу на ваше объявление, а не по уровню цен на объекты-аналоги.
Как обманывают "нехорошие люди" - риэлторы.
для просмотра нажмите на + справа
Иллюзия активной продажи и "секретные базы".
Как работает схема?
Агент заверяет продавца, что у него есть собственная уникальная база потенциальных покупателей. Чтобы оправдать ваши ожидания, он может привлечь целую толпу — друзей или родственников. Они будут звонить и старательно изображать потенциальных покупателей. На первый взгляд такая схема кажется бессмысленной: зачем агенту искусственно увеличивать количество показов? Но бывает, что по договору риелтор обязан лишь помогать продавать, а не гарантировать результат в виде продажи квартиры. Поэтому большим количеством звонков он сохраняет репутацию и получает за это деньги как за оказанную услугу.
Как продать квартиру? Что делать?
Не доверять риелторам, которые утверждают, что у них есть огромная база покупателей.
У хорошего агента наверняка есть контакты потенциальных покупателей, но это все равно для владельца квартиры ничего не гарантирует.
Нормальные агенты регулярно отчитываются клиентам, сколько просмотров объявлений и звонков поступило по их недвижимости, а также сколько просмотров в итоге состоялось. Они могут присылать полноценные текстовые отчеты на электронную почту или рассказывать обо всем в ходе телефонного разговора — как договоритесь.Конечно, такие отчеты не панацея, показатели в них тоже могут врать. Но честный агент всегда сможет предоставить что-то еще, например скриншоты переписок с потенциальными покупателями. Еще вы можете попросить риелтора составлять отдельные письменные акты о просмотрах, которые должен заполнять и подписывать потенциальный покупатель. Десять актов, заполненных разными людьми, даже визуально будут выглядеть по-разному — сжульничать здесь уже гораздо сложнее.
О человеческой жадности..
Когда "жаба душит".
для просмотра нажмите на + справа
Недвижимость – это дорогой товар. Всегда хочется купить подешевле, а продать подороже.
Это нормальное человеческое желание. Но это желание может сыграть с вами злую шутку.
Если продавец сам определяет цену на свой объект недвижимости, то цена всегда сильно завышена.
Чем это объяснить?
Очень просто. Вам квартира/дом дороги как память, или вы вложили деньги в дорогой ремонт, или Вы не один собственник, а вас трое, и потенциальный доход уже поделен между участниками сделки, или какие-то другие причины.
Что делать? Ответ прост. Если у Вас работает агент, прислушайтесь к нему, он профессионально занимается продажей и знает, по какой цене продаются аналогичные объекты
Если Вы думаете, что лучше знаете, какую цену установить при продаже вашего объекта недвижимости, то события будут развиваться по двум вариантам.
Первый.Вы выставляете свой объект по завышенной цене, заложив в нее скидку на торг. Вашим объектом могут заинтересоваться, даже придут посмотреть. Но продажи не будет, т.к. на рынке всегда существуют аналоги дешевле. На просьбу уступить в цене Вы ответите отказом. И все. Продаете годами. Ведь Вы же не торопитесь?
Второй.Вы угадали с ценой. Вам активно звонят и приходят потенциальные покупатели. Делаете минимальную скидку при торге. И договариваетесь о сделке.
Бывают и такие продавцы, которые повышают цену сразу после того, как к их объекту был проявлен активны интерес покупателей. Как говорится «Такая корова нужна самому». Итог такого решения очевиден. Объект еже не интересен покупателям. А Вы теряете каждый месяц деньги, оплачивая коммунальные платежи. И инфляцию в нашей стране еще никто не отменял.
Вместо того, чтобы снизить цену до рыночной, жадные продавцы долго пытаются найти того дурака, который хочет купить их объект «дорого». Свое нежелание снизить цену они объясняют фразой «Мы не торопимся». В ушах покупателей это звучит как «Мы не продаём». Тогда зачем нужны были все эти пустые хлопоты с продажей? Возможно это такой способ развлечься.
После того, как сделка состоялась, нужно освобождать квартиру и вывозить вещи. Жадный продавец может вывезти всё, что можно снять, оторвать, отклеить, выдрать с мясом.
Кухонный гарнитур, который делался на заказ, специально по размерам – демонтируется, разбирается на запчасти – «его же можно продать».
Старый диван, сборная мебель-стенка советских времён, столы, стулья, табуретки – всю мебель и предметы интерьера, забирается с той же целью.
Есть в природе и такие продавцы, которые снимают розетки, выкручивают лампочки, снимают унитаз, раковину, ванну. Это апофеоз жадности на просторах рынка вторичной недвижимости.
Чаще всего весь хлам складируется в гараже или вывозится на дачу. И уже там доживает свой недолгий век списанных вещей.
Фейковое объявление. Как понять, что Вас обманули?
для просмотра нажмите на + справа
Чтобы на сайте объявлений найти подходящий вариант недвижимости, необходимо просмотреть не одну сотню объявлений. Даже если очень точно указать все параметры поиска. И дело совсем не в богатстве выбора. Львиную долю предложений составляют «пустышки» – фейковые объекты, не существующие на самом деле. Разберемся, кто их плодит и зачем. Ловись клиент, большой и маленький Самой распространенной причиной появления фейковых объявлений является желание риэлторов поймать в свои сети неискушенного клиента.
Размещается вымышленный или уже проданный, или скопированный с сайтов другого региона и даже другой страны вариант с очень привлекательной стоимостью.
И когда по объявлению звонит клиент, ему сообщают, что объект был только что забронирован или продан. Но у риэлтора «есть похожее предложение», которое «лишь немного» дороже. Дезориентированный покупатель, измученный поисками, часто соглашается приехать на встречу. И ладно бы аналогичное предложение существовало на самом деле. Обычно у риэлторов ничего подходящего нет. Но клиент уже на крючке, и после несложной обработки его можно склонить к приобретению квартиры из базы агентства. Иногда совсем неликвидного. Объявления-пустышки создают многие риэлторы – и частные маклеры, и сотрудники крупных агентств недвижимости. Но не они придумали фейки. Этот вполне легальный способ набрать базу клиентов изобрели продавцы товаров, прежде всего в интернет-магазинах. Теперь им пользуются и во всех остальных отраслях экономики. Кстати, такие же фейки используют мошенники, которые якобы «находятся очень далеко от своей квартиры» и просят клиента внести задаток путем электронного перевода, чтобы «забронировать этот вариант» за ним. Несмотря на примитивность схемы, до сих пор находятся простаки, теряющие свои деньги. Фейк фейку рознь Но далеко не все риэлторы мошенники. И отнюдь не каждый из них использует «пустышки» для заманивания клиентов. Профессиональные специалисты по недвижимости создают «маячки» – варианты, похожие на реально существующие объекты из базы. Но с более низкой ценой. Такой способ применяется для того, чтобы проверить спрос и узнать реальную стоимость объектов в продаже. Особенно тех, собственники которых не знают ситуацию на рынке и переоценивают ликвидность своей недвижимости.
Такие персонажи готовы годами продавать свои объекты и не понимают, что тратят чужое время и деньги зря. И предметный интерес на такие «маячки» – это весомый аргумент для снижения стоимости.
Можно ли понять, где фейк? Понять, где «пустышка», а где реальное объявление, можно не всегда. Иногда достаточно просто воспользоваться любым сервисом для поиска дубликатов фотографий, хотя бы тем же Яндекс.Картинки. И тогда фейки с одинаковыми изображениями будут видны, как на ладони.
Также «липовое» объявление можно легко определить по звонку. Риэлтор рано или поздно признается, что объекта нет, и будет уговаривать вас рассмотреть другой вариант. Хотя, справедливости ради, иногда бывают случаи, когда агент не успел поменять объявление. И предлагаемый взамен объект может оказаться лучше рекламируемого. Кроме того, некоторые риэлторы таким образом экономят. За размещение каждого нового объявления нужно платить. Но проще сделать пару-тройку привлекательных объявлений, по которым будут гарантированно звонить все новые и новые клиенты. А хорошо изготовленный фейк не определят даже профессионалы рынка недвижимости. Поэтому проверять объект нужно на каждом этапе. И к онлайн-покупке недвижимости без ее просмотра переходить пока рано.
Есть еще слишком много желающих заработать на доверчивых покупателях.
Почему не стоит продавать недвижимость через несколько агентств недвижимости?
для просмотра нажмите на + справа
Тот, кто хочет продать квартиру быстро, иногда обращается к нескольким риэлторам одновременно – для ускорения процесса. На деле это оказывается не лучшей стратегией.
Собственники, которые хотят в сжатые сроки продать свою квартиру, обращаются в несколько агентств сразу. Такие продавцы считают, что конкуренция между нанятыми риэлторами заставит агентов работать лучше, а квартира скорее найдет покупателя. В действительности все оказывается ровно наоборот.
Разные агенты будут занижать цену!
Каждый собственник хочет продать свою квартиру подороже, каждый покупатель – купить подешевле. Это аксиома, известная каждому человеку. А теперь представьте: вы наняли агента и требуете, чтобы он максимально быстро реализовал вашу квартиру. Каким будет самый действенный способ? Разумеется, снижение цены.
Соперничество агентов вредит продавцу: каждый риэлтор будет стараться не допустить сделку с участием конкурента.
Это помешает продаже квартиры
Дело в том, что все продающиеся квартиры так или иначе рекламируются на одних и тех же площадках. Это значит, что каждый захочет выделить свое предложение на фоне других. Агентам выгодно, чтобы в их объявлении цена вашей квартиры была меньше чем у конкурентов, ведь покупатели в первую очередь будут звонить туда, где дешевле.
В результате обращение к нескольким риэлторам сразу обернется тем, что вы наймете себе несколько врагов, цель которых – добиться от вас максимальной скидки. Велика вероятность, что некоторые агенты сделают это самостоятельно, без всякого согласования с вами. Они занижают цену в своих объявлениях, чтобы сразу перехватить покупательский спрос.
Квартира станет подозрительной!
Допустим, вы наняли трех риэлторов для продажи квартиры – и каждый из них разместил собственное объявление на ЦИАН. А теперь представьте себя на месте покупателя. Он видит три объявления от разных людей, которые продают одну и ту же квартиру. Через кого смотреть квартиру? Кому вносить аванс? Не получится ли так, что аванс достанется одному риэлтору, а собственник тем временем продаст квартиру через другого агента другому покупателю? Почему вообще продажей занимаются три разных человека?
Эти сомнения понятны и обоснованы. Квартира начинает выглядеть подозрительно, и продавец переключается на другие, более прозрачные варианты. Те, у которых нет объявлений-клонов. А ваша квартира продолжает конкурировать сама с собой.
Увидев разные объявления о продаже одной и той же квартиры, многие покупатели даже не станут звонить. Они решат, что с квартирой что-то не так.
Риэлторы будут заниматься другими.
Любой агент по недвижимости в первую очередь ведет эксклюзивные объекты. Так называют квартиры, владельцы которых доверили решение квартирного вопроса одному человеку. В этом случае у риэлтора есть стимул вкладывать время и усилия в продвижение конкретной квартиры – ведь в случае успешной продажи он гарантированно получит свою комиссию.
Сравните такой эксклюзив с ситуацией, в которой одной квартирой занимаются несколько агентов. Каждый из них не уверен, что сможет заработать на продаже объекта – в любой момент сделку может совершить кто-то другой. В таком случае у риэлтора пропадает стимул стараться для продвижения «общей» квартиры. Усилия распыляются, а ваша квартира оказывается пятой-шестой по очереди после других объектов.
Доверить продажу квартиры нескольким агентам – все равно, что не нанимать для этого никого. В результате получается классическая ситуация «у семи нянек дитя без глазу».
Риэлторы бывают разные...
будьте бдительны.
для просмотра нажмите на + справа
Почему при покупке/продаже квартиры нельзя связываться с недобросовестными риэлторами:
1.Наглость. Риэлторы ищут жертв на сайтах продажи недвижимости. Например, агент нашёл объявление о продаже квартиры от собственника,звонил, договаривается о встрече (большинство по телефону выдают себя за реальных покупателей) и на месте начинает предлагать услуги: настаивает на заключении договора; пытается навязать комиссию; если выпроваживаешь в дверь, лезет в окно... При этом таких риэлторов даже в провинциальном городе в первые дни после выставления объявления придёт как минимум 10 штук и каждый будет наглым и настойчивым. Все будут заверять, что без них ты квартиру никогда не продашь, а с ними всё будет почти мгновенно. Наглая и необоснованная ложь. С ними продаваться будет наверняка ещё дольше
2. Так называемый "эксклюзивный договор". Звучит красиво, но по факту это означает то, что после подписания квартирой сможет заниматься только это АН (агентство недвижимости). Ни ты сам, ни твои родственники/друзья, ни другие риэлторы. Допустим, если неожиданно тебе позвонит сестра/друг из другого региона и скажет "Я тут узнал, что ты продаёшь квартиру, а у меня как раз соседка хочет переехать в ваш город, давай да номер, цена её устраивает", то ты уже не сможешь согласиться и оформить сделку, потому что уже,, согласно договору, не имеешь права заниматься продажей СВОЕЙ квартиры. Ты должен сообщить о звонке риэлтору и только совместно с ним заняться продажей этой соседке, естественно, выплатив комиссию. Вот только вопрос - за что?! За то, что друг привёл тебе покупателя, ты должен платить маклеру?! Ты, конечно, можешь агенту ничего не рассказывать, но эти твари имеют знакомых практически во всех банках (при ипотеке) и госучреждениях (при оформлении сделки), поэтому наверняка узнают и подадут на тебя в суд. Да, за то, что ты без их комиссии продал свою квартиру. Все уже поняли, что никаких эксклюзивных договоров с риэлторами заключать нельзя?
3. Обещания. Когда лоха разводят на договор, ему обещают всячески рекламировать квартиру: на всех сайтах объявлений, в соцсетях, на столбах и досках, даже на ТВ... По факту просто заставляют убрать собственное объявление, а взамен выкладывают своё. Всё!
4. Но не только продавцов обманывают эти мошенники, покупатели и наёмщики тоже страдают. Допустим, ты видишь на "Авито" квартиру, устраивающую всем: и состояние, и цена, и расположение... Звонишь, а в ответ сообщают, что её уже продали, но зато есть другие. И там уже интересное: или в убитом состоянии, или на полмиллиона дороже, или находится у чёрта на рогах, или всё вместе. Открою секрет: той идеальной квартиры в принципе никогда не существовало. Риэлторы постоянно дают фейковые объявления, чтобы получать звонки и втюхивать неликвид. Проверить легко - та "проданная" квартира как была на сайте перед звонком, так и продолжит там висеть и дальше
Один риэлтор или несколько?
Почему не стоит работать с несколькими риэлторами одновременно?
для просмотра нажмите на + справа
Перед многими собственниками, которые начинают заниматься продажей своего дома или квартиры, встает важный вопрос: «Один риэлтор или несколько?»
Другими словами, перед неискушенным в продажах недвижимости человеком стоит дилемма:
1. Заключить контракт с одним риэлтором и сотрудничать только с ним.
2. Позволить продавать свою недвижимость нескольким агентствам и риэлторам, а контракт заключить только с тем, кто приведет реального покупателя.
Многим кажется, что чем больше риэлторов продает квартиру, тем быстрее будет найден покупатель.Однако в реальности все выглядит иначе. Сотрудничество с несколькими риэлторами – это грубейшая ошибка собственников. Она всегда приводит к потере вашего времени и снижению цены.
Как это происходит?
1. Вы размещаете свой объект на бесплатных досках объявлений: в Авито, Яндекс, и указываете, что вы – собственник.
2. Объявление привлекает внимание, но не реальных клиентов, а риэлторов и агентств. От них начинаются звонки, количество которых может доходить до нескольких десятков в день.
3. Кто-то из риэлторов приходит самостоятельно, чтобы лично посмотреть и оценить объект. Кто-то «хитрит» и приводит своих коллег и знакомых под видом потенциальных покупателей.
4. Вы тратите массу времени на входящие звонки, встречи с клиентами и показы квартиры. Накапливается усталость, раздражение, вы перестаете контролировать ситуацию.
5. Через некоторое время вы обнаруживаете, что вашу квартиру продает как минимум 5-8 риэлторов. Каждый из них снижает стоимость квартиры без вашего ведома, чтобы позвонили ему, а не конкуренту.
Вот какие результаты вы получаете, если решили вопрос «один риэлтор или несколько?» в пользу сотрудничества с несколькими риэлторами:
- Вы теряете время, так как рынок недвижимости сейчас падает.
- Агентства сбивают цену на вашу квартиру, и она никогда не продастся по первоначальной, установленной вами цене, даже если она соответствует рыночной.
- Вы понапрасну отвлекаетесь на пустые встречи и теряете свое время, которое вы могли бы потратить на свою семью или любимое дело.
Как риелторы разводят на деньги продавцов квартир?
для просмотра нажмите на + справа
Среди риелторов есть и нормальные люди, действительно профессионалы своего дела, которые помогают осуществлять сделки более выгодно, но, к сожалению, чаще всего мы сталкиваемся совсем с другими личностями.
Если вы разместите объявление о продаже своей квартиры на электронных общедоступных площадках, вам тут же начнут звонить риелторы из крупных агентств. Их основная задача – заключить с вами эксклюзивный договор так, чтобы вы сняли свою рекламу, а дальше бы продажей вашей квартиры занимались только они.
Чтобы убедить вас подписать такой договор, они будут готовы на все. Риелторы будут вас заверять, что вы никогда не сможете продать свою квартиру по этой цене, вас обязательно обманут, что вы останетесь и без денег, и без квартиры.
Ушлые риелторы заявляют, что они не будут водить своих клиентов, что у них есть секретные базы, в которых куча людей, которые хотят купить квартиру именно в вашем районе и такую, как у вас.
Эксклюзивный договор
Итак, первый развод, с которым вы можете столкнуться, – это то, что вас убедят подписать эксклюзивный договор, а потом продажей квартиры никто заниматься не будет. То есть проходит месяц, два, три, вы сняли свою рекламу, а ваша квартира не продается, у вас там, возможно, нет даже просмотров объявления или один просмотр в месяц.
Более того, по условиям договора вы не имеете право самостоятельно или с другим риелтором продать вашу квартиру, в противном случае придется платить неустойку.
Всё это время риелторы убеждают вас, что это нормально, просто сейчас такая ситуация на рынке недвижимости, квартирой люди интересуются, но для них, например, цена высоковата, и приведут еще много сомнительных аргументов.
По факту, здесь тактика именно в затягивании, потому что в договоре у них есть пункт, что если вы расторгаете его досрочно, по своей воле и самостоятельно, то вы должны будете выплатить им неустойку, например, 50 000 рублей, и они просто ждут того момента, когда вам надоест смотреть на их «работу» и вы решите уйти, просто расторгнуть с ними этот договор.
В этом случае они потребуют с вас неустойку и на этом заработают, по факту ничего не сделав для продажи вашей квартиры.
Двойная комиссия
Вторая история, которая встречается тоже часто, – это двойная комиссия.
Один человек выставил квартиру на продажу, пошли покупатели, первый, второй, третий, а продавец квартиры всё никак не мог понять, почему на просмотре люди говорят, что им все нравится и они готовы купить, а потом почему-то не вносят аванс и не начинают сделку. Пока один из покупателей не нашел его контакты и не сообщил ему, что риелтор, оказывается, пытался взять комиссию не только с продавца за услуги по продаже, но и с покупателя, который хотел купить эту квартиру.
Покупатели, естественно, отказывались переплачивать этому жадному товарищу.
Завышение цены
Этот способ нельзя назвать обманом, но все равно он несет определенный финансовый ущерб для продавцов квартир. Это вариант, когда с вами заключают договор, и там, скорее всего, не будет пункта о неустойке, то есть агентство нормальное, оно действительно зарабатывает комиссию со сделок, и они хотят заключить сделку, но агент пытается заработать чуть больше, поэтому выставляет вашу квартиру в продажу по цене выше рыночной.
Продавцу это подается так, что они выставили его квартиру по той цене, которую он хотел, по рыночной плюс сверху комиссия агентства. Вы ничего не переплачиваете, получается, что комиссию платит покупатель.
Но покупатели сравнивают различные предложения и видят, что среди абсолютно идентичных квартир ваша, допустим, на 200 000 дороже.
Постепенно и вы, и риелтор понимаете, что квартира по такой цене не продастся, и риелтор начинает ныть, он начинает рассказывать вам, что покупателей очень мало, что надо снижать цену, что если вы не снизите её сейчас, то вы можете еще целый год продавать и никто у вас ее не купит, а тогда вам снова придется падать в цене и, может быть, еще больше. Таким способом он склоняет вас к тому, чтобы вы сбрасывали цену на свою квартиру ниже рыночной на те же 200 000.
После того как цена приходит в норму, появляется покупатель, которому вы продаете квартиру по той цене, которую вы изначально планировали, и плюс вы еще платите комиссию агентству из своих денег, то есть получается убыток.
Лжеобъявления
Еще один вариант, которым пользуются недобросовестные агенты, это же лжедубли или лжеобъявления. То есть риелторы видят ваше объявление о продаже квартиры, они копируют ваши фотографии и выставляют своё объявление.
Такая же квартира, в том же районе, полностью копируют описание, но ставят цену на 300 000 ниже. Дальше покупатели видят ваше объявление и объявление риелтора, конечно же, они звонят риелтору, потому что там дешевле.
Потом он договаривается с вами о просмотре, как будто бы он приходит с покупателем. После того как покупателю всё нравится и он готов внести аванс, задача агента уже технически убедить вас, что лучше отдать квартиру сейчас, но на 300 000 дешевле, нежели ждать ещё год. Вам опять расскажут, что иначе она не продастся, вы же видите, что вам никто не звонит, а не звонят вам именно из-за его скопированного объявления.
Таким образом он просто убеждает вас продать квартиру дешевле, чем вы могли бы ее продать.
Как с этим бороться
Не стоит слушать то, что вам говорят люди по телефону, их главная цель – заработать на вашей квартире, а не помочь вам продать ее более выгодно.
Как распознать "недобросовестного" риэлтора?
для просмотра нажмите на + справа
Хотя бы раз в жизни мы встречаемся с ними, как с учителем, или врачом. Однако, официальной профессии «риэлтор» в нашей стране не существует. Люди, оказывающие услуги в сфере недвижимости, называются Агенты по недвижимости.
Агент по не движимости – это человек, который обладает определенными знаниями в сфере недвижимости. Он оказывает услуги физическим или юридическим лицам по продаже, покупке, аренде объектов недвижимости. Отношения между агентом и клиентом регламентируются договором по оказании услуг. Оплата выполненных услуг производится обычно по результатам выполненной работы.
Успешный агент по недвижимости – это человек, который сочетает все сразу несколько качеств.
Коммуникабельность. Открытость и общительность – это минимальный набор качеств, которые необходимы агенту по недвижимости. Наладить контакт с клиентом – непростая задача. И только человек, который легко идёт на контакт, не просто разговаривает с людьми, а делает это тонко, профессионально, - способен добиться успеха в этой профессии.
Ответственность. Агент несёт ответственность перед клиентом за результат своей работы. Недвижимость – это дорогой товар. Агент обязан обеспечить своему клиенту чистоту сделки, профессиональное юридическое сопровождение, контроль за правильностью расчетов между участниками сделки. Четкое планирование рабочего процесса, пунктуальность, надежность – все это составляющие одного качества – ответственности за результат своего труда.
Открытость к постоянному обучению. В нашей стране в ВУЗах не обучают такой профессии. Агенту придётся постоянно обучаться премудростям профессии, которая включает в себя навыки психолога, преподавателя, юриста, бухгалтера, экономиста.
Как определить, перед Вами профессионал или дилетант?
Внешность. Профессиональный агент уделяет важное внимание внешности. Термин «встречают по одежке» здесь работает как нельзя кстати. Профессионала отличает правильная речь, аргументированный рассказ о себе, уверенный и открытый взгляд. Он даст Вам ответ на любой вопрос, касающийся недвижимости.
Открытость. Профессионал имеет открытую активную страницу в социальных сетях, интернет-сайт, электронную почту. С ним всегда можно связаться по любому каналу связи, доступному для большинства клиентов: мобильный телефон, Вотсап, Вайбер, эл.почта.
Недобросовестный агент не имеет всех качеств, присущих профессионалу.
Как риэлтор может обмануть при продаже квартиры?
Если вам попался недобросовестный риэлтор, то самая главная ваша потеря – это время. Агент может привлечь вас низкой ценой за услугу. И окажет вам услугу на эту сумму, т.е. максимально, что он может вам предложить – выставит ваш объект на продажу в Интернете, а потом составит договор купли-продажи (если повезет).
Чаще всего так «работают» молодые сотрудники, не имеющие опыта в продажах недвижимости. Часто они не имеют никакого образования. Пришли в эту профессию, чтобы заработать «легкие деньги».
Профессиональный агент берёт на себя большое количество функций: фотографирование и видеосъемка объекта, создание продающих текстов, размещение объявлений на сайтах-агрегаторах, продвижение объекта в интернете, сбор правовой информации по объекту, сотрудничество с оценщиками, банками и госорганами, мониторинг рынка.
Подведем итоги
Чтобы быть уверенным в том, что продажей вашего объекта недвижимости занимается профессиональный агент, который дорожит своей репутацией и отвечает за качество выполняемой работы, а не «чёрный риэлтор», следует выполнить следующие действия:
- хорошо изучите информацию об агенте в соц.сетях, оцените внешний вид, поговорите с агентом, задайте вопросы;
- обсудите порядок оплаты выполненной работы агента, зафиксируйте размер оплаты в договоре, подпишите договор на оказание риэлторских услуг;
- всегда будьте на связи со своим агентом, требуйте отчет о проделанной работе за неделю, декаду, месяц;
- внимательно читайте все документы, которые Вас просят подписать.
Чем может обернуться заниженная стоимость
квартиры в договоре?
для просмотра нажмите на + справа
— Хочу купить квартиру стоимостью 2 850 000 руб. Но продавец в договоре хочет озвучить сумму 1 000 000 руб., так как владеет ею менее 3 лет. Чем мне это грозит?
Ситуация довольно распространенная и потенциально опасная для покупателя. В начале несколько слов о том, почему продавец так поступает. Согласно законодательству, при продаже недвижимого имущества необходимо заплатить подоходный налог (13%). Налог не уплачивается, если квартира находится в собственности более 5 или 3 лет (к примеру, если жилье досталось по наследству). Если срок владения меньше, можно применить на выбор один из двух вариантов налогового вычета.
1. «Доход минус расход», когда из налогооблагаемой базы исключается сумма расходов на приобретение жилья. К примеру, если квартиру купили за 2 млн рублей, а через год продали за 2,5 млн, налог будет уплачиваться только с разницы: 2,5 млн – 2 млн = 500 тыс. руб. х 13% = 65 тыс. руб.
2. Воспользоваться налоговым вычетом в 1 млн рублей. Государство предоставляет право не платить налог с продажи имущества до 1 млн рублей. Если квартиру продают за 2,5 млн рублей, расчет налога будет следующий: 2,5 млн – 1 млн = 1,5 млн х 13% = 195 тыс. руб.
Поскольку продавец ссылается на 3-х летний срок, следовательно, квартира досталась ему в порядке наследования или дарения. Так как наследство и дарение – безвозмездные сделки, уменьшить налог по формуле «доход минус расход» не получится: расход на приобретение нулевой. Остается только вычет в 1 млн рублей. И вот тут продавец пытается схитрить, предлагая заключить договор с ценником в 1 млн рублей, а остальную сумму оплатить наличными. Соглашаясь на подобное предложение, покупатель принимает на себе ряд рисков:
- в случае расторжения договора купли-продажи стороны обязуются вернуть все полученное по сделке. В этом случае, отдавая назад квартиру, потребовать вернуть можно только 1 млн рублей;
- занижение стоимости приобретаемой квартиры само по себе может быть признано основанием для расторжения договора по причине притворности или кабальности сделки;
- при попытке перепродать квартиру в течение 5 лет применить налоговый вычет в формате «доход минус расход» у вас не получится: расход на приобретение квартиры будет составлять тот же самый 1 млн рублей.
Ответ на данный вопрос зависит от того, как будет оформлена сумма 1 850 000 руб.
На практике есть несколько вариантов, но самые распространенные два – так называемое «скрытое дополнительное соглашение» к договору купли-продажи и оформление отдельной расписки от продавца «за неотделимые улучшения квартиры» без дополнительного соглашения.
Закон не требует государственной регистрации дополнительного соглашения к договору купли-продажи, как не требует государственной регистрации и самого договора. Но сам договор является правоустанавливающим документом, поэтому и сдается в Росреестр. А вот дополнительное соглашение сдавать в Росреестр необязательно. В дополнительном соглашении указывают настоящую цену сделки, продавец пишет дополнительную расписку. В этой ситуации при признании сделки недействительной или при расторжении договора купли-продажи велика вероятность возврата покупателю всей уплаченной суммы за квартиру, если продавец не будет оспаривать сам факт подписания дополнительного соглашения.
Чтобы этого не случилось, дополнительная расписка должна быть написана продавцом от руки, в расписке должна быть ссылка на дополнительное соглашение. В ней же «шапку» и реквизиты продавец также должен заполнить своей рукой в присутствии покупателя. Это необходимо для того, чтобы в случае оспаривания факта подписания дополнительного соглашения продавцом у эксперта было достаточно материала для проведения экспертизы.
Во втором варианте расписка оформляется на ту сумму, которая «платится сверх». Этот документ также должен быть написан продавцом от руки в присутствии покупателя. При признании сделки недействительной или расторжении договора покупатель может предъявить иск на сумму расписки о возврате неосновательного обогащения. Однако, если будет установлено, что не было никаких неотделимых улучшений, суд может отказать в иске, поскольку покупатель знал об отсутствии обязательства, но тем не менее заплатил за отсутствующие неотделимые улучшения (пункт 4 статьи 1109 ГК РФ).
Кроме того, и в том и в другом случае суд может признать, что имеет место злоупотребление правом, и в иске откажет. Таким образом в обоих случаях риски для покупателя есть, но оформление дополнительного соглашения менее рискованно.
О занижении стоимости часто просят люди, которые владеют данным объектом недвижимости менее 3 лет – таким образом они должны будут заплатить гораздо меньший налог. Но для покупателя неправильно указанная сумма в договоре может быть губительна.
Во-первых, самый большой риск – признание продавца банкротом уже после совершения купли-продажи. Если суд это сделает, сделки, совершенные в течение последних лет, могут быть оспорены. При этом заниженная стоимость – самостоятельное и достаточное основание для недействительности сделки, если она совершена в течение года, предшествующего банкротству. Квартира в этом случае вернется банкроту для последующего выставления на торги. А покупатель, заплативший нерыночную цену, для возврата уплаченных денег встанет в общую очередь кредиторов. При этом вернуть он сможет только на сумму, которая указана в договоре. Но и шансы получить эти деньги, к сожалению, будут невелики.
Во-вторых, даже если продавец не будет признан банкротом, есть еще ряд обстоятельств, в рамках которых сделка купли-продажи может быть признана недействительной. В этом случае покупатель будет обязан вернуть квартиру продавцу, а продавец должен будет вернуть ему деньги. И покупатель будет вправе требовать всего 1 млн вместо почти 3. Потери колоссальные.
В-третьих, в ситуации, когда покупатель в течение первых 5 лет со дня покупки квартиры решит ее продать и купить новую, он будет обязан заплатить налог на полученный от продажи доход. Сумму дохода можно уменьшить на сумму расходов по приобретению квартиры.
В вашей истории, если квартира будет продана за 3 млн, а куплена за 2 850 000, фактически налог надо заплатить с разницы: (3 000 000 – 2 850 000) х 13% = 19 500 руб.
Если же в договоре будет указана стоимость 1 млн руб., при последующей продаже налог составит: (3 000 000 – 1 000 000) х 13% = 260 000 руб.
Как говорится, выбор очевиден.